每个采购团队在续约前都会走到同一个岔路口：是锁定一整年的价格，还是每一趟按当时的市场价来买。
标准答案是合约更便宜，因为用货量换折扣。这个说法正确的次数多到足以让人放松警惕。在泰国，更诚实的答案取决于您究竟在哪一个市场里采购，而多数买家从来没有被告知：市场不止一个。
您选的不是价格，而是谁来承担风险
把专业术语剥掉，您付钱的方式其实只有几种结构。
固定单价。 按趟、按公里或按卸货点约定一个金额。容易理解，容易在几家承运商之间比较，也是货量不大时的常规做法。合约期内成本怎么动，由承运商自己吸收。
混合单价。 同样按单价，但附带货量保证。您的季节一过，承运商不至于被空车拖住；作为交换，货量上去之后单价逐级下调。
成本加成。 您支付承运商的实际成本，再加上约定的利润。一切都看得见，内部做预算很省事。弱点也是真实的：这种结构里没有任何东西奖励承运商把效率做上去；而如果利润是按成本的百分比算，砍成本反而让他们赚得更少。
开账本。 您承担整个运作的费用，另外再付一笔管理费。适合专线专车。它的危险在于，会把第一天就存在的低效原样保留下来，所以通常要在旁边写进降本激励条款。
现询现走并不是另一个类别。它就是期限只有一趟的固定单价。
这样看，问题就变了。您决定的是成本波动时由谁承担，以及您买到多少透明度。价格是这个决定的结果，而不是决定本身。
泰国是两个市场共用一个名字
全国有 6,218 家注册的公路货运企业。Krungsri Research 把其中 547 家，也就是 8.8%，划入中大型区间，而这 547 家在 2022 年拿走了全行业 71.8% 的收入。
其余 5,671 家分剩下的部分。
这个事实决定了您的答案，也是从别国搬来的通用建议在这里会误导人的原因。市场的小端有一个很深、竞争激烈的现货市场，2017 到 2022 年间每年有 400 到 500 家新经营者进场。同时还有一个窄得多的群体，资产负债表撑得住把价格锁定十二个月、并熬过一个糟糕的季度。
从拥挤的那一端买现货，然后把它叫做「市场价」，其实几乎说明不了另一端的合约该值多少钱。它们不是同一件商品。
决定权在您的细分领域，而不在您的谈判技巧
集中度的分布并不均匀，而决定往往就在这里被替您做掉了。
| 细分领域 | 经营者数量 | 中小微所占比例 |
|---|---|---|
| 普通货运 | 5,494 | 92% |
| 集装箱运输 | 326 | 98% |
| 液罐运输 | 232 | 95% |
| 温控运输 | 166 | 99% |
如果您运普通货物，可选的供应商上千家，现货议价能力是真实存在的。如果您运温控货物，全国的经营者总共 166 家，而设备真正匹配您那一类产品的，还要更少。
液罐和温控业务本来就常用长期合约，上面这张表说明了原因。当可选范围窄到这个程度，合约不是您谈下来的折扣，而是您能不能拿到运力的前提。
一个实用的检验方法：数一数究竟有多少家经营者能按您的标准完成这趟货。如果答案超过二十家左右，现货是真选项。如果答案是五家，那么无论您怎么称呼它，您其实已经在做合约了。
让泰国合约与众不同的燃油问题
十二个月的固定价格，前提是承运商能预测自己未来十二个月的成本。燃油是所有会动的项目里最大的一块，所以这个前提几乎完全押在柴油上。
泰国不让柴油随国际市场自由漂移。根据 2019 年 9 月起施行的《燃油基金法》，按数量向炼油厂和进口商征收资金，再按数量拨付出去，明确目的就是让国内价格不随国际行情剧烈摆动。各项费率在国家能源政策委员会的政策之下确定。
这对报价表的影响很容易被忽略。这里的加油站价格不是一条平滑的曲线，让经营者去对冲或者摊平。它是台阶式的，在委员会决定它动的时候才动。
所以，一家承运商给出十二个月的统一价格，无非在做三件事之一：在数字里预留缓冲，去覆盖一个他无法预测的台阶；打算等台阶来了再回来重谈；或者报得过低，然后祈祷。第一种让您每一趟都多付钱。第二种意味着您以为买到的确定性并不存在。第三种，结局往往是承运商在合约中途走人。
这就是为什么把燃油调整机制写清楚的价格，全年算下来常常比统一价更便宜：没有人因为替您扛着一个未知数而向您多收钱。同样的逻辑也在运费里的其他所有构成底下运行。
签字之前必须谈定的事
- 究竟有几家经营者真能服务您。 先数清楚。它在任何一次对话开始之前，就已经决定了您的筹码。
- 柴油跳一档之后会怎样。 不是问有没有燃油附加费，而是触发条件、计算公式，以及多久能调整一次。在这一点上沉默不等于稳定，等于把一场争执预约到了以后。
- 您的货量是不是真的。 附带一个您达不到的保证的混合价，比一个朴素的单价更糟。按您在最差的月份真正会发的量来承诺。
- 遇到不寻常的需求时合约覆盖到哪里。 合约线路和现货溢出量并不冲突。多数买家最后都是有意识地两者并用。
- 您怎么退出。 十二个月、没有终止条款的合约不是伙伴关系，而是给市场转向时吃亏的那一方准备的陷阱。
吃亏最多的买家，往往不是在合约与现货之间选错的人，而是那些从来没弄清楚自己身处哪个市场、却对着错误的商品拼命压折扣的人。