調達部門は更新の前に必ず同じ分岐点に立ちます。一年分の価格を固定するのか、それとも一件ずつその時の市場価格で買うのか。
標準的な答えは、量が割引を生むので契約のほうが安い、というものです。これは油断を招く程度には正しい。タイでのより正直な答えは、自分が実際にどの市場で買っているかによって変わります。そして市場が一つではないことを、多くの買い手は誰からも聞かされていません。
選んでいるのは価格ではなく、誰がリスクを負うかです
専門用語を取り払えば、支払いの組み立て方は数種類しかありません。
固定単価。 一便あたり、一キロあたり、あるいは一降ろし地点あたりで金額を決めます。理解しやすく、事業者間で比較しやすく、物量が大きくない場合の一般的な形です。契約期間中に費用が動いても、それを吸収するのは事業者側です。
ハイブリッド単価。 同じ単価方式に物量保証を付けたものです。季節が変われば車両が遊ぶ、という負担から事業者は守られ、その代わりに物量が増えるにつれて単価が段階的に下がります。
コストプラス。 事業者の実費に、合意した利益を上乗せして支払います。すべてが見えるので社内の予算組みは楽になります。弱点も現実的です。効率を上げても事業者に報いる仕組みが何もなく、利益が費用に対する比率で決まっている場合、費用を削ると事業者の収入がむしろ減ります。
オープンブック。 運営費の全額を負担し、その上に管理料を支払います。専属車両向きです。危ういのは、初日から存在していた非効率をそのまま温存しかねない点で、だからこそ費用削減のインセンティブ条項を併せて書き込むのが通例です。
スポット購入は別の分類ではありません。契約期間が一便しかない固定単価です。
こう見ると問いが変わります。決めているのは、費用が動いたときに誰がそれを負うのか、そして透明性をどれだけ買うのか、です。価格はその判断の結果であって、判断そのものではありません。
タイは一つの名前を共有する二つの市場です
タイには登録された道路貨物運送事業者が6,218社あります。Krungsri Researchはそのうち547社、8.8%を中規模から大規模の層に分類しており、この547社が2022年の業界収入の71.8%を占めています。
残る5,671社が、その残りを分け合っています。
これが答えを決める事実であり、他国から持ち込まれた一般論がここでは誤導する理由です。小規模側には厚みのある競争の激しいスポット市場があり、2017年から2022年にかけて毎年400から500社の新規事業者が参入していました。その一方に、十二か月間価格を据え置き、悪い四半期を乗り切れる財務体力を持つ、はるかに狭い層があります。
混み合った側からスポットで買い、それを「市場価格」と呼んでも、もう一方の側の契約がいくらであるべきかはほとんど分かりません。同じ商品ではないからです。
交渉力より、扱う分野のほうが決定的です
集中度は均等に分布していません。そしてたいていの場合、判断はここで先に決まってしまっています。
| 分野 | 事業者数 | 中小・零細の比率 |
|---|---|---|
| 一般貨物 | 5,494 | 92% |
| コンテナ輸送 | 326 | 98% |
| タンクローリー | 232 | 95% |
| 温度管理輸送 | 166 | 99% |
一般貨物であれば、候補となる供給元は数千社あり、スポットでの交渉力は実在します。温度管理貨物であれば、全国の事業者は166社であり、自社の製品に本当に適合する設備を持つ事業者はさらに少なくなります。
タンクローリーと温度管理の業務では長期契約がすでに一般的で、上の表がその理由を説明しています。選択肢がそこまで狭いとき、契約は交渉で勝ち取った割引ではありません。そもそも車両を確保する手段そのものです。
実務的な確認方法があります。自社の貨物を自社の基準で運べる事業者が何社あるかを数えることです。答えが二十社程度を超えるならスポットは現実的な選択肢です。答えが五社なら、呼び方が何であれ、すでに契約をしています。
タイの契約を特殊にしている燃料の問題
十二か月の固定価格は、事業者が十二か月先まで費用を予測できることを前提にしています。動く費用のうち最大の一塊は燃料なので、その前提はほぼ軽油の価格に乗っています。
タイは軽油を国際市場の動きに任せていません。2019年9月に施行された燃料基金法のもとで、製油業者と輸入業者から数量に応じて資金を徴収し、数量に応じて払い戻します。国内価格が国際的な変動で揺さぶられないようにすることが、明確な目的です。各料率は国家エネルギー政策委員会の政策のもとで決まります。
料金表への影響は見落とされがちです。ここでの給油価格は、事業者が平準化したりヘッジしたりできる滑らかな曲線では動きません。委員会が動かすと決めたときに、階段状に動きます。
つまり十二か月一律の価格を出す事業者は、次の三つのいずれかをしています。予測できない段差に備えて数字に緩衝を入れているか、段差が来たら交渉をやり直すつもりでいるか、安く出しすぎて祈っているか。一つ目では毎便あなたが多く払います。二つ目では、買ったはずの確実性が実際にはありません。三つ目は、事業者が契約の途中で去っていく結末になりがちです。
燃料調整の仕組みを明記した価格のほうが、一年を通せば一律価格より安く収まることが多いのは、このためです。分からないものを抱える対価を、誰もあなたに請求していないからです。同じ論理が運賃を構成する他のすべての下にも流れています。
署名する前に詰めておくこと
- 実際に対応できる事業者が何社あるか。 先に数えること。どの会話が始まるよりも前に、それが交渉力を決めています。
- 軽油が一段動いたとき何が起きるか。 燃料サーチャージの有無ではなく、発動条件、計算式、適用できる頻度です。ここでの沈黙は安定ではなく、将来の言い争いを予約しているだけです。
- その物量は本物か。 達成できない保証が付いたハイブリッド価格は、素直な単価より悪い結果になります。最も悪い月に実際に出す量で約束すること。
- 想定外の依頼が出たとき契約はどこまで及ぶか。 契約路線とスポットの余剰分は対立しません。多くの買い手は、意識的に両方を併用する形に落ち着きます。
- どう抜けるか。 解約条項のない十二か月契約は提携ではなく、市場が牙を剥いた側にとっての罠です。
最も損をする買い手は、契約とスポットの選択を誤った人ではありません。自分がどちらの市場にいるのかを一度も突き止めないまま、間違った商品に対して必死に値引きを迫った人です。